3つのメリット

宿泊施設の事例

概要

宿泊施設運営会社S社は、これまで順調に客足を伸ばしてきたものの、近年伸び率が鈍化し、客室の稼働率も高水準とはいえない状況でした。「来ていただければ必ず満足していただける」とサービスには絶対の自信があるのですが…

県内でラジオCMを放送し、DM(ダイレクトメール)も約2万世帯へ年に3回発送していました。ホームページは宿泊の予約が可能な機能を搭載して5年前に開設しました。

問題と対策

これまでの媒体別予算を洗い出したところ、年間で、ラジオCMに700万円、DM発送に300万円がかかっていることが分かりました。ところが、来館者300名に「確かに見たことがある広告を挙げてください」とアンケート調査を行ったところ、ラジオCMは5%、DMは2%のお客様しかご存知ではありませんでした。

一方でインターネットは35%、旅行雑誌への出稿記事は22%と高い割合のお客様がご覧になっていました。

ほかにも、来館動機などの調査をS社のスタッフと集客ドクターのコンサルタントが協力しながら行い、最終的にラジオCMとDMを大胆にカットし、ホームページのリニューアルと雑誌への露出機会増加に予算を振り分けました。

結果

その結果、客足は鈍るどころか、ホームページのアクセシビリティ(使いやすさ)が改善されたことに加え、積極的なWEBプロモーションの甲斐もあってインターネットからの予約客が以前に比べて30%増加、全体でも1ヶ月間の宿泊者数が前年度同期比140%を記録しました。

一方で集客コストは、ラジオCMとDMを大幅に削減したことで、年間800万円を削減することに成功、利益率が改善しました。

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飲食店の事例

概要

県内に6店舗を持つ飲食店チェーンのD社は、国道沿いに大型の屋外広告を計15基設置し、新規顧客の獲得を目指してきたが、長年客数は横ばいを続けていました。

この打開策を探るため、集客ドクターのコンサルタントとともに、これまでの集客手法や利用客へのアンケート調査、様々な誘客シュミレーションを行いました。

問題と対策

すると、これまで同社では主に新規顧客開拓のための露出型広告にほとんどの広報予算を割いており、リピータの確保や狭いエリアでのマーケティングに効果的な口コミの活用などをまったく行っていなかったことが判明しました。

一方で、屋外広告を見て来店したお客様は、客単価がリピータに比べて20%も低く、また県外からの客も多かったため、リピータになる割合は非常に低いことが分かりました。

そこで、年間900万円をかけていた屋外広告を3分の1に縮小。その代わりに、次回来店時の割引クーポン配布や、既存顧客への来店礼状やバースデーメッセージの送付、月1回の店内イベント開催など口コミを生み出す集客手法を組み合わせた集客プログラムを提案しました。

結果

その結果、客数こそ前年度同期比10%の伸びでしたが、客単価が大きく跳ね上がったことで売上高は前年度同期比30%の伸びを記録しました。

また、屋外広告を縮小したことで600万円のコストカットに成功し、利益率も改善しました。

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